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Conforter notre positionnement de challenger

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Valérie Mellul fête sa première année à la tête de Nexity Conseil et Transaction. Le moment idéal pour dresser un premier bilan. Elle revient sur la stratégie mise en place et les premiers succès enregistrés… ci-dessous l’interview réalisée par Immoweek. 

Quel bilan après un an de présidence de Nexity Conseil et Transaction ?

Les convictions que nous avions il y a un an sont aujourd’hui confortées par nos résultats. Nous n’avons pas uniquement changé de nom, mais également modifié notre approche client, notre stratégie de développement et notre organisation. Nous nous sommes interrogés sur les besoins de nos clients et notre valeur ajoutée pour y répondre. Nous n’avons pas cherché à améliorer une situation, mais plutôt à redéfinir une offre et notre place dans un secteur du conseil en immobilier d’entreprise distribué entre des groupes internationaux et des spécialistes. Dans ce cadre, nous avons estimé que la place à prendre était celle de challenger, réalisant du sur-mesure quelle que soit la taille de la transaction ou de la mission confiée. Ce qui nécessite d’être parfaitement clair sur nos champs d’intervention et les services à apporter aux clients, qu’ils soient propriétaires ou utilisateurs. 

Un exemple : l’accompagnement de la société Kompass dans la formalisation de son projet et la concrétisation de son installation dans "Le Troyon", rue Troyon, à Sèvres (92), sur 1 300 m2, avec une extension supplémentaire...

A quelle nouvelle organisation faites-vous référence ?

Aujourd’hui, l’équipe est animée par trois directeurs généraux adjoints : Olivier de Molliens, en charge de la ligne investissement et du montage d’opérations ; William Morelli, chargé de la ligne bureaux Ile-de-France, dont les grands comptes et le "corporate solution" et Guy Deforge, en charge de la ligne logistique/activités, des régions (Lyon, Marseille, Toulouse, Lille) et du commerce. Par ailleurs, nous avons renforcé nos équipes marketing et études en intégrant des compétences liées aux innovations digitales (géolocalisation, cartographie…) pour qu’elles soient de véritables sources de données et de solutions pour nos clients.

Quels atouts vous apportent votre appartenance au groupe Nexity ?

Nous revendiquons, bien sûr, notre spécificité française. Nous portons le nom du premier groupe immobilier français, maillé sur l’ensemble du territoire national. Le seul groupe à pouvoir répondre en matière de promotion comme de services à l’ensemble des besoins des particuliers, des entreprises et des collectivités locales s’agissant de l’aménagement urbain. Ce qui nous procure, évidemment, une force considérable dans la capacité d’obtention d’une information valide, vérifiée, actualisée, pertinente et de la replacer dans un contexte plus global. 

Cette appartenance nous donne également une chance de pouvoir faire appel à des compétences qui vont au-delà de celles qui existent au sein de Nexity Conseil et Transaction. Ainsi, pour un utilisateur qui a une spécificité technique, technologique dans son activité économique et qui nécessite, lors de son accompagnement, des compétences particulières, qui vont au-delà du métier de conseil, nous disposons des moyens pour lui répondre, qu’il s’agisse de digital, de marketing stratégique, de compétences techniques… Ce qui donne une capacité de réponse à forte valeur ajoutée.

Quelles conséquences ?

Lorsque nous avons réfléchi à l’organisation des 140 professionnels qui composent l’équipe de Nexity Conseil et Transaction, nous avons choisi de constituer des équipes qui disposent à la fois des compétences pour attaquer un marché, mais qui soient assez agiles pour raisonner en terme de projet plutôt que de territoires. En quelques mois, la mobilisation des compétences s’est mise en place à partir des besoins des clients plutôt que de la taille de leur problématique ou de leur position géographique. Ainsi, par exemple, lorsqu’un mandat est confié à notre département investissement, celui-ci n’est pas attribué à un collaborateur, mais mobilise l’ensemble de l’équipe, même si un chef de projet se voit chargé d’aller chercher les ressources nécessaires, en termes d’analyse, de marketing… pour offrir au client la qualité optimum de conseil. 

Nous avons, d’ailleurs, modifié la structure de rémunération pour obtenir une cohérence totale. Désormais, les consultants à l’investissement sont intéressés à un objectif collectif, de sorte qu’ils ont tous intérêt à ce que chaque offre soit délivrée. Résultat : 90 % des mandats qui nous ont été confiés ont été délivrés par l’équipe. Pas mal pour le challenger ! Donc, au-delà du volume, nous considérons que chaque dossier que l’on nous confie deviendra notre nouvelle référence. Et l’on constate, d’ailleurs, que la taille des dossiers sur lesquels nous travaillons ne fait qu’augmenter. Bien sûr, dans un marché porteur…

Quels résultats à l'investissement ?

L’an passé, grâce à l’activité exponentielle que nous avons enregistrée au 2ème semestre, nous avons participé à un volume de 800 millions d’euros de transactions. Et notre activité au cours des quatre premiers mois de 2016 nous rassure sur notre feuille de route. D’ailleurs, nous recrutons. Ce qui est aussi vrai pour les autres départements…

Dans quelle mesure ?

Depuis septembre dernier, nous avons recruté 35 nouveaux collaborateurs. Et nous cherchons à embaucher 25 professionnels supplémentaires. Et ce, hors stratégie d’expansion territoriale... Nous nous adressons à des professionnels qui souhaitent apporter des idées et innover pour faire évoluer ce métier du conseil et offrir aux clients des solutions différenciatrices. Et nous leur offrons des perspectives d’évolution au sein d’une entreprise en plein développement, adossée à un groupe leader. Nous avons, d’ailleurs, décidé de revisiter l’ensemble des locaux dans lesquels sont installées nos équipes, afin de leur apporter à la fois une identité commune, mais aussi une nouvelle façon de vivre ensemble pour mieux travailler…

Et l'agence en Ile-de-France ?

Nous avons revu la segmentation de notre territoire afin de nous centrer là où les flux sont les plus importants en termes d’offre comme de demande, c’est-à-dire à Paris et en première couronne. Trois équipes ont été mises en place : l’une intervenant sur Paris quartiers d’affaires ; une équipe ouest, intervenant de Clichy à Issy les Moulineaux et une troisième pour le reste de la 1ère couronne et Paris est. Pour faciliter la circulation de l’information et constituer des équipes mobiles, nous avons regroupé l’ensemble des effectifs dans nos locaux avenue de la Grande Armée. Partager un café est souvent plus fructueux que partager une base de données ! Nous sommes convaincus qu’il ne faut pas attendre de travailler sur une grande surface pour apporter aux utilisateurs un conseil en amont et en aval d’un projet immobilier. Quel qu’il soit, celui-ci doit être abordé comme un levier de performance pour l’entreprise et pour ses collaborateurs dont les attentes sont tout aussi importantes. Ici se trouve notre réelle valeur ajoutée. 

Nous sommes fiers, par exemple, d’être intervenu pour le deuxième transporteur maritime mondial, en l’occurrence CGA-CGM, dans son choix d’implantation à Paris, et d’avoir convaincu Unibail-Rodamco de l’accueillir sur 1 100 m2 dans l’opération "Capital 8", dans le 8ème. Comme nous sommes fiers d’avoir conseillé le Logement Français dans le cadre de son projet qui lui a permis d’installer son nouveau siège de 6 000 m2 à La Défense, dans l’opération "Between", propriété d’Eurosic. De plus, l’effort fait depuis la mise en place de cette nouvelle organisation en septembre dernier, notamment en allant chercher la demande sans se satisfaire d’un luxe, celui d’avoir à gérer une multitude de mandats à l’offre, porte ses fruits. 

Un exemple : s’agissant de notre ligne logistique/activités, 40 % des mandats de recherche qui nous sont confiés résultent des actions de prospection sur le terrain, par nos deux équipes basées à Montrouge et Gennevilliers. Autre exemple : dans le conseil, où nous disposons d’une équipe de six professionnels, nous avons 16 missions en cours et 18 propositions avancées. Ici encore, nous avons choisi de constituer des équipes en allant chercher des profils à forte valeur ajoutée, qu’il s’agisse de programmateurs, de financiers, de cartographes ou de "geeks", capables de concevoir des outils d’aide à la décision (calcul de temps de transport…).

Quel regard portez-vous sur l'évolution des marchés locatifs et de l'investissement ?

Côté locatif, Paris est toujours aussi dynamique, tout comme Boulogne-Billancourt, Issy les Moulineaux et Neuilly. Les secteurs périphériques restent en quête d’une relance liée à l’attractivité des marchés établis. Au-delà des indicateurs économiques classiques, il est intéressant de suivre ceux du marché de l’intérim, qui donnent généralement une indication à 6 mois ou un an de l’évolution de l’emploi. Or, l’intérim est en forte progression depuis un an (+11 %), bien que le résultat du 1er trimestre 2016 soit plus nuancé. 

Par ailleurs, la révolution digitale entraîne ou va entraîner des transformations dans l’activité de nos clients tant par rapport à leurs propres clients que par rapport à la façon de travailler de leurs collaborateurs et je crois que nous allons donc avoir à repenser avec eux leur lieu de vie collective. 

Autant d’évolutions qui laissent envisager une nouvelle activité du marché locatif. Quant à l’investissement, compte tenu du niveau des taux d’intérêt et malgré la baisse des taux de rendement, l’immobilier demeure un placement attractif auquel la plupart des investisseurs souhaitent une plus grande exposition.

Quel est votre objectif global ?

Nos clients sont de plus en plus exigeants et ils ont raison au regard de leurs enjeux. Notre objectif est de conforter notre positionnement de challenger en leur offrant des prestations de conseil et de services sur-mesure, innovantes pour faire de leur projet une réussite et, pour nous, des références. Bref, des engagements réciproques pour des bénéfices réciproques : tel est notre signature de challenger !

Interview de Valérie Mellul - Présidente de Nexity Conseil et transaction - Immoweek - 06/06/2016 - www.immoweek.fr


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